المبيعات الخارجية هي أحد جوانب النشاط التجاري، وتشمل العمليات والجهود التي يقوم بها فريق المبيعات للوصول إلى العملاء المحتملين خارج بيئة العمل التقليدية، تشمل هذه الجهود مجموعة من الخطوات، ولتكون هذه العمليات مفيدة للعمل، يجب أن تكون مدعومة باستراتيجية محكمة تخطط بعناية للخطوات والإجراءات اللازمة، في هذا المقال، سنتناول كيفية إنشاء استراتيجية مبيعات خارجية ناجحة.
المبيعات الخارجية
تُعرف المبيعات الخارجية بالمبيعات الميدانية، وهي عملية بيع الخدمات أو المنتجات من خلال الاتصال المباشر مع العملاء خارج مقر الشركة، إذ يقوم مندوبو المبيعات بزيارات للعملاء المحتملين أو التواصل معهم من خلال الاجتماعات أو عبر الهاتف وذلك لتقديم العروض والمقترحات وبالتالي إبرام صفقات جديدة.
كما تلعب المبيعات الخارجية دور رئيسي في زيادة إيرادات الشركات وتوسيع قاعدة العملاء، وتتيح للشركات الوصول إلى أسواق جديدة واستهداف شرائح معينة من العملاء وبناء علاقات شخصية معهم، وهو ما يزيد من فرص نجاح البيع.
كيفية إنشاء استراتيجية المبيعات الخارجية
يوجد مجموعة من الخطوات والعمليات التي يجب الالتزام بها عند إنشاء استراتيجية المبيعات الخارجية حتى تضمن نجاحها مما يسهل للشركات الوصول إلى أهدافها وتحقيقها، وهي:
فهم السوق وتحديد العميل المناسب
يأتي فهم السوق في أولى خطوات بناء وإنشاء استراتيجية المبيعات الخارجية، إذ يتطلب الأمر تحليلاً مفصلاً لكافة القطاعات التي تستهدفها الشركة، لذا يجب دراسة السوق وفهم احتياجات العملاء المحتملين والتحديات التي يواجهونها والفرص المتاحة أمامهم.
وبعد جمع كافة البيانات يتم تحديد العميل المناسب وهو العميل الذي يستفيد بشكل كبير من منتجاتك وخدماتك، ويجب أن تتعرف الشركة على الاحتياجات التي يمكن أن تلبيها منتجاتها لهذا العميل.
وجود رسالة بيع واضحة
الخطوة التالية لإنشاء استراتيجية المبيعات الخارجية بعد تحديد وفهم السوق هي تطوير رسالة بيع واضحة ومقنعة، وذلك لأن هذه الرسالة سوف تعرض على العملاء المحتملين لذا يجب أن تحمل كافة المعلومات حول منتجك وما يميزه عن المنافسين.
كما يجب أن تركز رسالة البيع الخاصة بالشركة على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من منتجاتها وكيف لها أن تلبي احتياجاته، فضلاً على عرض الميزة بها مقابل البدائل المتاحة والمنافسة، وتُعد خطوة إعداد رسالة واضحة أهم خطوة في عملية إنشاء الاستراتيجية وذلك لأنها أداة مثالية لجذب اهتمام العملاء وإثارة انتباههم ومن ثم تسهيل إبرام الصفقات معهم.
قنوات الوصول المناسبة
بالطبع لن تنجح استراتيجية المبيعات الخارجية إلا باختيار قنوات وصول مناسبة قادرة على الوصول إلى عملائك، كما تختلف القنوات بناءً على طبيعة السوق والعميل المستهدف.
وتشمل قنوات الوصول؛ المكالمات الهاتفية، الاجتماعات الشخصية، التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني أيضاً، ومن المهم في هذه الخطوة تحديد القناة التي يفضلها العملاء المحتملون ومن ثم استخدامها بفعالية وبذل كافة الجهود للوصول إليهم بما في ذلك مراعاة توقيت الاتصال وطريقة المتابعة وغيرها.
توظيف فريق مبيعات محترف
بناء فريق مبيعات محترف هو الجزء الأكثر حيوية في استراتيجية المبيعات الخارجية، إذ يجب أن يكون الفريق مكوّن من أفراد مدربين جيداً يتمتعون بالمهارات والمعرفة اللازمة لتحقيق المبيعات.
ويجب على فريق المبيعات أن يكون لديه فهماً عميقاً للمنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها، ومن ثم معرفة قوية بالسوق وأن يتمتع بمهارات تواصل وإقناع عالية، ومن الضروري أن تتواجد آليات لقياس أداء الفريق ومن ثم القدرة على تحسينه وتحفيزه لتحقيق النتائج المرجوة.
مراقبة الأداء
الخطوة الأخيرة في إنشاء استراتيجية المبيعات الخارجية هي مراقبة الأداء وتعديل الاستراتيجية بناءً على النتائج، ويمكن تحقيق ذلك من خلال تحديد مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) مثل نسبة التحويل، عدد المكالمات التي أدت إلى اجتماعات، وعدد الصفقات المغلقة.
وبناءً على هذه البيانات يمكن للشركة تحديد ما إذا كانت الاستراتيجية التي تعتمدها فعالة أم تحتاج إلى تعديل، كما أن وجود المرونة في تعديل الاستراتيجية أمر ضروري وذلك لتحقيق النجاح المستدام.
توسيع نطاق الأعمال من خلال المبيعات الخارجية يوفر فرصًا هائلة للنمو والربح. لكن النجاح في هذه المجالات يتطلب تخطيطًا استراتيجيًا وفهمًا عميقًا للأسواق المستهدفة. استثمر في تطوير استراتيجيات المبيعات الخارجية لتحقيق النجاح في الأسواق العالمية وزيادة حصتك السوقية.
ومع إتباع الخطوات السابقة بعناية لإنشاء استراتيجية المبيعات الخارجية يمكن للشركات تحقيق نجاح كبير في مبيعاتها الخارجية ومن ثم زيادة حصتها في السوق وتعزيز علاقاتها مع عملائها.
مع جاوز، النجاح هو الخيار الوحيد! دعنا نساعدك في بناء أعمالك الرقمية.
